丽芮酒店充分利用客源结构优势，促成售价阶梯高效管理

随着人均GDP超过8000美元，消费者对于出行需求已经进入品质化时代，个性化与品质升级已经成为酒店投资风口。越来越多的酒店投资人，选择投身连锁化的高端酒店品牌赛道，希望依托集团平台的系统化、规模化的运营能力，为其收益保驾护航。

提起收益管理，中低端酒店由于其产品的局限性，收益管理动作对其有效帮助可以说是微乎其微。但是高端酒店凭借其多元化的产品，可在稳定流水、提高利润率、提升品牌价值等方面通过优秀的收益管理能力而实现，可以说是“高端圈的财富密码”。

丽芮酒店作为丽笙酒店集团与锦江酒店（中国区）双集团押注的一个生活方式赛道品牌，重点布局经济领先城市，中国区签约项目已超过60家，其中70%的项目隶属于一、二线城市。在丽芮重点布局的一、二线城市中，7月数据显示，所有门店出租率(OCC)均超过80%，平均房价(ADR)均值也达到了¥530+，超半数门店单房收益(Rev PAR)超过¥570+，而其中昆明翠湖丽芮酒店Rev PAR在8月也突破了¥730。

站在风口上，拿着高端酒店号码牌，如何通过收益管理在高手林立的酒店品牌中争取到更多的蛋糕呢？

PART 01

构建最合适的客源结构，设置最合适的产品价格

“关于赋能，我觉得最终的格局是要看被赋能者的安全程度，如果以后我百分之百的渠道都在你的生态里，基本上命运就掌握在别人手上了，利润也掌握在别人的手上。所以，赋能的本质是去中心化。”—马化腾

OTA作为客源获取的主要渠道，凭其强势的流量为酒店带来了可观的收益，但是酒店过度依赖OTA或许是一把双刃剑，需要更多的佣金置换更优的流量，价格被绑架而限制溢价空间等问题会给经营带来困扰。所以，不过度依赖某个单一渠道，为每间酒店构建最合适的的客源结构是非常重要的，为不同的客源设置最合适的产品价格，深度管理价格阶梯，是收益管理的内核所在。

PART 02

中央大脑与手的配合，实现客源层次多样化

获得客流稳定，价格优质的协议客户是实现客源层次多样化中必不可少的一环。锦江作为全球第二大酒店集团，其庞大协议客户资源涵盖了地产，能源，银行，保险，医药，互联网，科技，旅游等优质头部企业，拥有先天客源优势。总部营销团队为门店导入协议客户只是第一步，同时会根据门店属性为其设计目标客群画像，行业数据指导，资源协调，大客户精准对接，并定期深入门店，举办大客户私享沙龙，促进资源裂变，建立本地口碑。协议客占比行业平均数一般是15%左右，而丽芮品牌综合协议客占比达30%，是行业平均水平的2倍。充分利用客源结构优势，促成售价阶梯高效管理。

丽芮总部与门店的配合就像中央大脑和手的配合，总部是中央大脑指挥部，而门店的销售人员就是手。“中央大脑”会对这只“手”抓到的销售结果进行过程与结果管理，从前期的市场入口管理、工具支持、价格设定指导，到谈判技巧培训，最后跟踪结果、复盘分析，全链路的监管，促成签单，在整个销售过程的每一环都给予了专业的指导。

PART 03

填补市场产品空白，个性化的会议活动需求

丽芮作为创新生活方式酒店，差异化的产品是突出重围的一个重要法宝。

填补了目前市场上会议活动需求个性化的产品空白，丽芮打破常规，将会议室改为多功能厅，赋予更多设计巧思，在保证坪效的基础上，打造了既可以满足普通会议需求、也可以进行小型论坛、艺术展览、发布会等多功能复合型空间。配置全套专业会议设备，并提供会议调试、搭建、会场控制等更精细的服务。

同时，丽芮全日制餐吧OUIBAR+KTCHN，可出品茗歇、商务餐、正餐、自助餐、晚宴，可为活动提供专业摆台、现场会务服务。还有特色房型红调派对套房，可以为成为私人派对的绝佳场地。从会议、住宿到就餐、娱乐打包销售，通过层层细节展现出了更包容、更多变的产品，可搭配组合成定制产品精准销售，对有着更加细分的商务需求客群有着强大的吸引力。广州南站丽芮酒店开业以来5个月非房总收益已接近30万，其中最高月多功能场地收入近8万，并呈现收入逐月递增趋势，增长率已达4.5倍。

PART 04

强大的IP产品溢价能力

房型差价收益管理也是行业常用的方式之一，如何从基础房型到高端房型达到数十倍的差价？

丽芮通过IP合作撬动了流量密码，与厨卫品牌科勒KOHLER打造的全国首家以足球为特色的酒店套房—科勒红魔套房，对主题房重新定义，不再是简单的软装或者布草装饰，全屋所有配套产品都为球迷特别打造，卫浴采用全套限量款曼联联名产品，100寸大屏观看球赛专注营造曼联特有的红魔氛围。广州南站丽芮酒店通过对这个主题房型的有效差价收益管理，7月最新数据，科勒红调生活套房均价为¥2500+，出租率接近50%，而一般高端酒店的套房级别房型出租率仅在15-20%。

不同的客户给酒店带来的效益是不一样的，有的客户可以给酒店带来短期利益，而有的客户则可以给酒店带来长期利益。更深入的客户细分可能成为酒店更有效的盈利对策。丽芮赋能门店加大获客渠道，精准锁定人群，打磨针对固定人群的爆发力产品，从而形成酒店独特IP和自有流量的有机正循环。

关于锦江酒店（中国区）

锦江酒店（中国区）是锦江国际集团“深耕国内、全球布局、跨国经营”的全球品牌战略重要布局，旗下酒店品牌覆盖多元市场，致力于为消费者提供高品质和多元化的出行体验。当前，锦江国际集团市场规模位列全球酒店集团300强第二位，亚洲第一。截止2022年9月底，锦江酒店（中国区）拥有已签约酒店规模数超15000家，超150万间客房，覆盖全球470多个城市，拥有1.82亿会员。

关于丽笙酒店集团

丽笙酒店集团（Radisson Hotel Group）是欧洲规模最大酒店集团，拥有逾75年历史，专注打造高端酒店。旗下拥有9个风格独特的品牌，在全球目的地运营及在建中酒店超过1747家。

责任编辑：李雨恒

文章来源：http://news.cntgol.com/dyzd/2023/1011/260837.shtml