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丽芮酒店—在高手林立的酒店品牌中争取到更多的蛋糕呢?

随着人均GDP超过8000美元,消费者对于出行需求已经进入品质化时代,个性化与品质升级已经成为酒店投资风口。越来越多的酒店投资人,选择投身连锁化的高端酒店品牌赛道,希望依托集团平台的系统化、规模化的运营能力,为其收益保驾护航。

提起收益管理,中低端酒店由于其产品的局限性,收益管理动作对其有效帮助可以说是微乎其微。但是高端酒店凭借其多元化的产品,可在稳定流水、提高利润率、提升品牌价值等方面通过优秀的收益管理能力而实现,可以说是“高端圈的财富密码”。

丽芮酒店作为丽笙酒店集团与锦江酒店(中国区)双集团押注的一个生活方式赛道品牌,重点布局经济领先城市,中国区签约项目已超过60家,其中70%的项目隶属于一、二线城市。在丽芮重点布局的一、二线城市中,7月数据显示,所有门店出租率(OCC)均超过80%,平均房价(ADR)均值也达到了¥530+,超半数门店单房收益(Rev PAR)超过¥570+,而其中昆明翠湖丽芮酒店Rev PAR在8月也突破了¥730。

站在风口上,拿着高端酒店号码牌,如何通过收益管理在高手林立的酒店品牌中争取到更多的蛋糕呢?

PART 01

构建最合适的客源结构设置最合适的产品价格

“关于赋能,我觉得最终的格局是要看被赋能者的安全程度,如果以后我百分之百的渠道都在你的生态里,基本上命运就掌握在别人手上了,利润也掌握在别人的手上。所以,赋能的本质是去中心化。”—马化腾

OTA作为客源获取的主要渠道,凭其强势的流量为酒店带来了可观的收益,但是酒店过度依赖OTA或许是一把双刃剑,需要更多的佣金置换更优的流量,价格被绑架而限制溢价空间等问题会给经营带来困扰。所以,不过度依赖某个单一渠道,为每间酒店构建最合适的的客源结构是非常重要的,为不同的客源设置最合适的产品价格,深度管理价格阶梯,是收益管理的内核所在。

PART 02

中央大脑与手的配合实现客源层次多样化

获得客流稳定,价格优质的协议客户是实现客源层次多样化中必不可少的一环。锦江作为全球第二大酒店集团,其庞大协议客户资源涵盖了地产,能源,银行,保险,医药,互联网,科技,旅游等优质头部企业,拥有先天客源优势。总部营销团队为门店导入协议客户只是第一步,同时会根据门店属性为其设计目标客群画像,行业数据指导,资源协调,大客户精准对接,并定期深入门店,举办大客户私享沙龙,促进资源裂变,建立本地口碑。协议客占比行业平均数一般是15%左右,而丽芮品牌综合协议客占比达30%,是行业平均水平的2倍。充分利用客源结构优势,促成售价阶梯高效管理。

丽芮总部与门店的配合就像中央大脑和手的配合,总部是中央大脑指挥部,而门店的销售人员就是手。“中央大脑”会对这只“手”抓到的销售结果进行过程与结果管理,从前期的市场入口管理、工具支持、价格设定指导,到谈判技巧培训,最后跟踪结果、复盘分析,全链路的监管,促成签单,在整个销售过程的每一环都给予了专业的指导。

PART 03

填补市场产品空白个性化的会议活动需求

丽芮作为创新生活方式酒店,差异化的产品是突出重围的一个重要法宝。

填补了目前市场上会议活动需求个性化的产品空白,丽芮打破常规,将会议室改为多功能厅,赋予更多设计巧思,在保证坪效的基础上,打造了既可以满足普通会议需求、也可以进行小型论坛、艺术展览、发布会等多功能复合型空间。配置全套专业会议设备,并提供会议调试、搭建、会场控制等更精细的服务。

同时,丽芮全日制餐吧OUIBAR+KTCHN,可出品茗歇、商务餐、正餐、自助餐、晚宴,可为活动提供专业摆台、现场会务服务。还有特色房型红调派对套房,可以为成为私人派对的绝佳场地。从会议、住宿到就餐、娱乐打包销售,通过层层细节展现出了更包容、更多变的产品,可搭配组合成定制产品精准销售,对有着更加细分的商务需求客群有着强大的吸引力。广州南站丽芮酒店开业以来5个月非房总收益已接近30万,其中最高月多功能场地收入近8万,并呈现收入逐月递增趋势,增长率已达4.5倍。

PART 04

强大的IP产品溢价能力

房型差价收益管理也是行业常用的方式之一,如何从基础房型到高端房型达到数十倍的差价?

丽芮通过IP合作撬动了流量密码,与厨卫品牌科勒KOHLER打造的全国首家以足球为特色的酒店套房—科勒红魔套房,对主题房重新定义,不再是简单的软装或者布草装饰,全屋所有配套产品都为球迷特别打造,卫浴采用全套限量款曼联联名产品,100寸大屏观看球赛专注营造曼联特有的红魔氛围。广州南站丽芮酒店通过对这个主题房型的有效差价收益管理,7月最新数据,科勒红调生活套房均价为¥2500+,出租率接近50%,而一般高端酒店的套房级别房型出租率仅在15-20%。

不同的客户给酒店带来的效益是不一样的,有的客户可以给酒店带来短期利益,而有的客户则可以给酒店带来长期利益。更深入的客户细分可能成为酒店更有效的盈利对策。丽芮赋能门店加大获客渠道,精准锁定人群,打磨针对固定人群的爆发力产品,从而形成酒店独特IP和自有流量的有机正循环。

关于锦江酒店(中国区)

锦江酒店(中国区)是锦江国际集团“深耕国内、全球布局、跨国经营”的全球品牌战略重要布局,旗下酒店品牌覆盖多元市场,致力于为消费者提供高品质和多元化的出行体验。当前,锦江国际集团市场规模位列全球酒店集团300强第二位,亚洲第一。截止2022年9月底,锦江酒店(中国区)拥有已签约酒店规模数超15000家,超150万间客房,覆盖全球470多个城市,拥有1.82亿会员。

关于丽笙酒店集团

丽笙酒店集团(Radisson Hotel Group)是欧洲规模最大酒店集团,拥有逾75年历史,专注打造高端酒店。旗下拥有9个风格独特的品牌,在全球目的地运营及在建中酒店超过1747家。

文章来源:http://news.cntgol.com/dyzd/2023/1016/260879.shtml