胡晓莺：旅游地产应“先旅游 后地产” 精准销售

新浪乐居讯 (编辑 刘琴) 在楼市调控“紧箍咒”未见放松的当下，传统住宅市场遭遇寒流，成交低迷，房企库存也日渐高企，资金周转不畅。面对举步维艰的住宅市场，不少房企开始另辟蹊径，大力发展产业地产，旅游地产从中脱颖而出，成为房企争夺的重要区域。

而云南因其四季如春的温和气候，优美的自然风光，壮丽的山川河水，悠久的历史文化，丰富的旅游资源成为继海南之后国内炙手可热的旅游区域。旅游业的发展，游客集中涌入，旅游地产消费人群迅速增加，云南旅游地产异军突起、百花齐放，其涉及的面也遍布昆明、大理、丽江、腾冲、版纳等全省各州市。

纵观当前云南蓬勃发展的旅游地产形势，到底哪一个州市比较适宜根植旅游地产项目？什么样的旅游地产项目才是真正能带动云南大发展、有效促进云南旅游转型升级？为此，新浪旅游地产编辑有幸专访到克而瑞集团旅游地产中心总经理胡晓莺，她为我们详细讲述了云南旅游地产的发展现状，以及如何成功打造旅游地产项目、快速去化拉动销售。

克而瑞集团旅游地产中心总经理 胡晓莺

人物介绍：

胡晓莺，克而瑞集团旅游地产中心总经理。承接过国家级、省级旅游规划、开发、旅游目的地营销、旅游地产开发策划，跨越海南、云南、长三角、环渤海、西南西北等多个区域项目近百项，如三亚南山小月湾、金泰三亚南燕湾高尔夫，云南石林国际旅游休闲度假区、西双版纳避寒山庄、昆明东部生态城、“丽江印象”旅游商业小镇、镇江影视主题公园象山大目湾、黄山焦村地块等。

经典语录：

旅游地产作为旅游业的一个重要组成部分，其开发和成长应该充分尊重旅游产业的原始属性，利用好先天资源、挖掘独特的地脉文脉、掌握旅游消费市场和投资市场的需求，用“先旅游、后地产”的思路，进而丰富云南的旅游产品、完善旅游基础设施配套、做大旅游产业链，实现云南旅游真正的转型升级。

专访内容：

丰富独特的旅游资源促进云南旅游地产发展

云南旅游地产获得蓬勃发展究其原因在于丰富的旅游资源、独具特色的民俗风情，胡晓莺分析道。作为旅游目的地，云南的许多地方，如大理、丽江、版纳、腾冲、香格里拉等等都在国际国内旅游市场上享有很高的知名度和美誉度，诸多的世界自然、人文遗产地及国家级4A、5A级景区，使得云南有了坚实的客源积淀。

从开发旅游地产、做大旅游产业的角度来说，云南优越的气候条件、多元化的自然人文资源条件是其有别于其他区域的最大优势，且这样的优势将随着旅游元素的深度挖掘而被继续放大。

纵观全省，大理、丽江和腾冲是云南旅游地产发展得最好的三个区域。大理气候温润、城市古朴、民风纯良，是发展“大昆明3小时旅游圈”的重要目的地。丽江作为中国知名旅游目的地，国际国内游客量每年都在成倍增长，作为滇西北旅游线上的重要一站及联合国教科文组织的双遗产地，有着不可复制的稀缺性旅游资源。腾冲自然环境优越、历史源远流长，地处边境要塞，80%的城市森林覆盖率和优质的地热资源，使得旅游地产的开发具备了极佳的基础。

旅游地产发展应该“先旅游 后地产”

从近期旅游地产发展来看，越来越多的项目开始引入文化概念，以文化为导向发展旅游地产。对此，胡晓莺分析道，相对于传统旅游地产主打景观特色和度假特色以外，文化旅游地产更注重对人文气质的深度挖掘，以彰显项目所在地的文脉特征。

文化元素或故事性在一个项目中得以落地表现，是开发文化旅游地产项目的难点和核心要点。有独特文脉和历史延承的项目，是文化旅游地产的形成条件。当然，如果这样的文化元素能够引起广大消费者的共鸣，且其表现形式又能比较鲜活、有趣味性，则就比较容易受到大家的追捧和关注。

旅游地产作为旅游业的一个重要组成部分，其开发和成长应该充分尊重旅游产业的原始属性，利用好先天资源、挖掘独特的地脉文脉、掌握旅游消费市场和投资市场的需求，用“先旅游、后地产”的思路，进而丰富云南的旅游产品、完善旅游基础设施配套、做大旅游产业链，实现云南旅游真正的转型升级。

旅游地产产品销售关键在于精准定位

在房地产产品中，旅游地产属于具有投资属性的，不针对刚需市场的“奢侈品”，正因为这样，这种产品才不可能通过仅当地市场来消化。大多旅游地产项目，其购买人群几乎都为非本地用户。只要是房地产产品的销售，都会面临渠道拓展和客户抓取的问题，而销售的难度将随着客户半径的加大及目标受众层级的提升而逐步增加，这是旅游地产销售的很大挑战。

于是，精准定位在旅游地产产品的销售过程中显得尤为重要，通过诸多项目的实际操作经验，胡晓莺发现，无论是哪里的旅游地产，无论购买投资者来自于哪里，受众的群体属性还是比较相似的，至少他们都是社会中的小富阶层，有着相对较多的可支配收入，才符合购买旅游地产产品的基本条件。当然，除了抓住这样的特性以外，不同的项目根据自身的差异化定位，再在旅游地产投资市场中去寻找出符合该定位的细分市场，才能在销售阶段获得更大成功。

针对旅游地产投资具有资金额大、周期长、见效慢的特点，胡晓莺认为旅游地产开发需要掌握以下几个重要步骤：首先，精准定位，包括定位项目和找准市场；其次，做精产品，遵循“小户型、低总价”的开发规律，配以部分高端产品树立项目形象是大多数成功项目的制胜关键；再次，注重营销，旅游地产既是投资品也是奢侈品，跳脱常规的地产营销理念，用创新营销、跨界营销等种种全新手段包装产品、才能打动人心并创造人们的冲动消费。

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文章来源：http://news.cntgol.com/dyzd/2012/1228/8234.shtml